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      Launch Excellence – Erfolgreich starten
      mit der richtigen Positionierung.

      Wir unterstützen unsere Kunden bei der Entwicklung optimaler Go-to-Market- und Positionierungsstrategien. Durch ein gründliches Verständnis der Problembereiche, Bedürfnisse und Hoffnungen der Stakeholder unterstützen wir die Entwicklung und das Feintuning wirkungsvoller Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen. Diese führen im Ergebnis zu den für eine maximale Marktakzeptanz nötigen Verhaltensänderungen.

      Launch Excellence -

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      Beispiele für Fragestellungen, die wir untersuchen

      1. Go-to-Market-Strategie

      Eine gut durchdachte Markteinführung kann den Ton für die langfristige Umsatzentwicklung eines Produkts angeben. Vorausschauende Planung zahlt sich aus!

      Launch Excellence - Die Fragestellung

      Um potentielle Herausforderungen bei der bevorstehenden Produkteinführung zu antizipieren und zu bewältigen, wollte unser Kunde die aktuellen Erfahrungen verstehen, die ÄrztInnen mit einem direkten Wettbewerber gemacht hatten, der erst vor kurzem in den Markt eingetreten war und diesen vermeintlich „aufgemischt“ hatte.

      Launch Excellence - Unsere Lösung

      Wir führten Tiefeninterviews mit VerschreiberInnen und Nicht-VerschreiberInnen des Wettbewerbspräparats durch, um herauszufinden, was ÄrztInnen antreibt und was sie davon abhält, das Präparat häufiger zu verschreiben. Darüber hinaus wurden Patientenprofile und zukünftige Verordnungsabsichten unter verschiedenen Szenarien betrachtet und hinterfragt, um das Potenzial der Präparateklasse zu evaluieren.

      Launch Excellence - Unser Beitrag

      Das Verständnis der aktuellen Barrieren und Fehlannahmen ermöglichte es uns, die wichtigsten Ansatzpunkte zu identifizieren. Es zeigte sich, dass ÄrztInnen eine überraschend kleine Zahl an PatientInnen als geeignet betrachteten und sich schwer taten, diese von einer neuen Therapie zu überzeugen. Durch die Ausarbeitung klarer Patientenprofile und die Bereitstellung von patientengerechtem Material wurde unser Kunde in die Lage versetzt, ÄrztInnen und PatientInnen während der Einführungskampagne umfassend zu informieren und so die Akzeptanz für das Produkt maximieren.

      2. Marktsegmentierung

      Maßgeschneiderte Kommunikation für die Produkteinführung kann ausschlaggebend dafür sein, ob man wahrgenommen oder übersehen wird. Marktsegmentierung ist ein großartiges Werkzeug, um die wichtigsten Zielgruppen zu identifizieren und ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen.

      Launch Excellence - Die Fragestellung

      Ein international tätiger pharmazeutischer Hersteller wollte vor einer Produktneueinführung die Vertriebsaktivitäten priorisieren und optimieren. Dazu war ein besseres Verständnis der Einstellungen von FachärztInnen zur betreffenden Produktkategorie und des aktuellen Verordnungsverhaltens erforderlich.

      Launch Excellence - Unsere Lösung

      Auf der Grundlage eines umfangreichen quantitativen Datensatzes von 250 ÄrztInnen entwickelten wir einen Rahmen für die Segmentierung, mit dem der Vertrieb des Kunden die Ärzteschaft gezielt ansprechen konnte. Bei der Analyse konzentrierten wir uns auf das, was wirklich zählt – das Verhalten der ÄrztInnen, ihre Verordnungspräferenzen und die zugrunde liegenden Motivationen.

      Launch Excellence - Unser Beitrag

      Wir konnten drei Segmente identifizieren, die sich in ihren Einstellungen und Therapiegewohnheiten deutlich voneinander unterschieden. Mithilfe eines leicht zu bedienenden Tagging-Tools konnte der Außendienst ÄrztInnen einfach und schnell einem der Segmente zuordnen. Dadurch war der Kunde nicht nur in der Lage, die Aktivitäten des Außendienstes zu priorisieren, sondern auch die Botschaften auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der einzelnen Gruppen zuzuschneiden.

      3. Positionierung

      Die Verwendung des überzeugendsten Nutzenversprechens zum richtigen Zeitpunkt und zugeschnitten auf die richtige Zielgruppe kann entscheidend für eine erfolgreiche Produkteinführung sein. Von zentraler Bedeutung sind eine klare und eindeutige Positionierung sowie eine überzeugende Verkaufsstory.

      Launch Excellence - Die Fragestellung

      Ein führender Medizintechnikhersteller hatte ein neues Injektorsystem für den Einsatz bei ophthalmologischen Eingriffen entwickelt. Unser Kunde wollte nicht nur die Akzeptanz und das Interesse seiner Zielgruppe verstehen, sondern auch eine Strategie zur Positionierung des neuen Systems im Markt entwickeln.

      Launch Excellence - Unsere Lösung

      Potenzielle ProduktanwenderInnen mit Einfluss auf die Kaufentscheidung (z.B. leitende ChirurgInnen und OP-Personal) wurden ins Teststudio eingeladen. Da es sich um ein sehr komplexes Gerät handelte und somit die Handhabung von großer Bedeutung war, wurde den Testpersonen ein Prototyp des Injektorsystems vorgestellt. So konnte ein realistisches und offenes Feedback zum Gerät eingeholt und direkt an das beobachtende Kundenteam weitergegeben werden.

      Launch Excellence - Unser Beitrag

      Wir konnten unserem Kunden klare Empfehlungen für drei Argumente geben, die den Kern der Positionierung und Kommunikationsstrategie für das Gerät bilden sollten. Die Erkenntnisse konnten von unserem Kunden sofort für das Briefing der Kommunikationsagentur genutzt werden.

      Ihr Ansprechpartner
      Psyma Contact
      Roland Herterich
      Managing Director
      Psyma+Exevia Health GmbH
      DE Rückersdorf / Nürnberg